Поездка на 90-летие Далай-ламы, расширение зоны ответственности до восьми регионов, 138 собеседований за месяц и инвесторы, которые в консервативной стратегии зарабатывают 25-35% годовых, – для Лилии Лапиковой 2025-й стал годом перезагрузки. Управляющая территорией Урал «Цифра брокер» рассказывает, зачем компания перестраивает кадровую политику и продуктовую линейку, почему клиенты массово уходят в облигации и ИИС-3 и чего она сама ждет от фондового рынка в 2026 году.
– В 2024 году вы были региональным директором «Цифра брокер» в Челябинске. Сейчас управляете восемью регионами. Расскажите, как это произошло?
– Все началось с завершения «развода» с международным холдингом Freedom Finance. Этот процесс занял примерно полтора года и к ноябрю 2024-го «Цифра брокер» и «Цифра банк» стали полностью независимыми структурами. После этого была принята новая пятилетняя стратегия развития.
К этому моменту у нас уже был важный задел: «Цифра брокер» вошел в топ-0 брокеров России по данным Московской биржи и Банка России, поднявшись сначала на девятое, затем на восьмое место, хотя российский рынок раньше формально не был для нас фокусным. Стало логично сделать ставку именно на развитие российского бизнеса: занять заметную долю рынка, нарастить вес компании в ключевых нишах.
Под эту задачу выстроили новую управленческую модель с территориальными кураторами. Вся Россия разделена на шесть крупных территорий, у каждой – свой куратор. Я отвечаю за один из самых больших блоков – Урал: Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий округа, Курганскую, Челябинскую, Свердловскую области, Пермский край и Республику Башкортостан.
– Что ключевое в новой стратегии «Цифра брокера»?
2026 год – это не про угадывание точек входа, а про стратегию. Понимание своего горизонта, своего отношения к риску и грамотный выбор инструментов. А наша задача как профессионалов – помочь инвестору эту стратегию выстроить и спокойно ее реализовывать, не поддаваясь на каждую новостную волну.
– Три опоры. Первое – люди. Мы полностью перезапустили кадровую политику: пришел новый HR-директор, который фактически с нуля комплектует команды. На примере моих восьми регионов: у меня сейчас 46 клиентских менеджеров. Из них только пятеро – «старые» сотрудники, которые, как и я, девять лет работают в компании. Остальные – стопроцентно новый штат. И так во всех регионах.
Сегодня у нас 41 филиал по стране, за год на работу приняли более 400 человек.
За этим стоит огромный труд: адаптация людей и клиентской базы, смена парадигмы, мотивации, методики премирования, регламентов – всего. Честно, за этот год мы сделали больше, чем за предыдущие десять.
В результате собралась очень сильная, молодая, профессиональная команда с горящими глазами. Подобрались люди, которые разделяют ценности, сформировавшиеся у меня за 23 года работы в нише сверхсостоятельных клиентов – ультрахайнет. Команда живет этой же философией.
Второе – сервис и инфраструктура. Мы заново выстроили клиентскую поддержку, серьезно ускорили брокерские и депозитарные операции, вложились в повышение уровня обслуживания.
Отдельный блок – работа с бизнесом, особенно с компаниями, ведущими внешнеэкономическую деятельность. Здесь очень сильна связка «Цифра банк» + «Цифра брокер»: «Цифра банк» работает с 13 валютами, имеет прямые SWIFT-переводы в дружественные юрисдикции; мы сопровождаем сложные расчетные и конвертационные операции, помогаем выстраивать устойчивые схемы работы в условиях санкций.
Плюс мы активно участвуем в развитии Восточной биржи во Владивостоке, запущенной вместе с Санкт-Петербургской биржей: часть сделок, которые сложно провести в классическом контуре, сейчас реализуем через эту площадку.
Третье – продуктовая линейка. Мы перестраиваем продукты под две реальные задачи клиентов: сохранить капитал и при этом иметь возможность зарабатывать. Отсюда – депозитные решения через брокерский счет, широкий спектр облигаций, валютная диверсификация (рубль, доллар США, евро, китайский юань), замещающие бумаги. И, конечно, новый тип индивидуального инвестиционного счета – ИИС-3.
– Как изменилась лично ваша работа с учетом новых полномочий и масштаба?
– Кардинально. Этот год для меня – выход из зоны комфорта.
До этого восемь лет я жила в понятной реальности: один город, отлаженные механизмы управления, устоявшаяся команда, размеренный ритм. В 2025-м все поменялось: новые территории, где-то – фактически отсутствие команды, необходимость быстро брать на себя ответственность за сервис на огромной площадке.
Первые четыре месяца были очень тяжелыми. Нагрузка такая, будто живешь не своей жизнью, а жизнью всех своих регионов сразу. В одном квартале у меня было 28 командировок – из самолета в самолет. В марте я провела 138 интервью – по пять-восемь собеседований в день.
Где-то к маю удалось все собрать: выстроить процессы, расставить приоритеты, сделать нагрузку управляемой и для себя, и для сотрудников. Сейчас мы работаем уже в относительно «штатном» режиме.
Зато я увидела Россию по-новому: другие города, ментальности, национальные особенности. Это сильно расширяет картину мира.
Изменился и стиль управления: много стратегических сессий, коучинга, обучающих выездов. Уже несколько раз собирали всю команду на большие офлайн слеты и говорили не только о продажах, но и о качестве сервиса, личном бренде, единых стандартах общения с клиентом.
Я постоянно подчеркиваю: Урал – это единое пространство. Клиент, который сегодня зашел в офис в Перми, завтра может прийти к нам в Екатеринбурге или Челябинске. И уровень сервиса, атмосфера, отношение к человеку должны быть одинаково высокими везде. Мы строим не набор офисов, а единую экосистему.
– Весной 2024 года вы говорили, что складывается отличная ситуация для инвестиций. Сейчас, в конце 2025-го, вы повторите эти слова?
– Да, повторю. 2025 год для инвесторов во многом уникален. Самое интересное – клиенты в консервативных стратегиях получают доходность, которая раньше была свойственна сбалансированным портфелям. То есть риск снизился, а доходность осталась высокой. Я ожидаю, что средняя доходность по клиентам за 2025 год будет в диапазоне 25-35% годовых.
Безусловный герой года – облигации, в первую очередь корпоративные российские. Очень много капитала ушло именно туда.
Рынок акций, на мой взгляд, еще не реализовал свой потенциал. Бизнесы работают, многие компании растут по выручке и прибыли. Катализаторами могут стать: улучшение политической ситуации, снижение ключевой ставки, период относительной «тишины», когда инвесторам дают спокойно накапливать капитал.
Статистика Московской биржи это подтверждает: приток новых инвесторов в 2025-м заметно превышает 2024 год.
– Как изменился портрет клиента и его портфель?
– Главный сдвиг – массовый переход в консервативные стратегии. Клиент, который еще пару лет назад был агрессивным или сбалансированным, в этом году чаще выбирает облигации и структурированные решения с контролируемым риском.
На ИИС-3 основную долю занимают ОФЗ и корпоративные облигации. На классических брокерских счетах тоже порядка 90% портфелей сейчас составляют долговые инструменты.
Плюс 2025-й стал годом замещающих бумаг: было очень много сделок по переводу иностранных активов в российскую инфраструктуру, и «Цифра брокер» активно сопровождал эти операции.
– Вы упомянули ИИС-3. Что это за продукт?
– Это новый тип индивидуального инвестиционного счета с очень серьезными налоговыми льготами. Для клиентов это звучит просто: можно разместить до 30 млн рублей и при соблюдении условий не платить НДФЛ с полученного дохода.
Мы целенаправленно развивали ИИС-3 в первом полугодии 2025 года, и видим потрясающий отклик, особенно у состоятельных клиентов. По нашей базе примерно на один обычный торговый счет уже приходится до двух ИИС-3. Для людей это возможность инвестировать в основном в облигации, получать достойную доходность и при этом существенно экономить на налогах.
– Какие еще продукты и решения вы считаете ключевыми для 2025-2026 годов?
– Часть уже перечислила, но если структурировать, то три блока.
Первый – консервативные решения через брокерский счет. Депозитные продукты в брокерском контуре дают клиенту более рыночные ставки и гибкость управления средствами.
Второй – конверсионные и валютные решения. Мы даем возможность совершать операции купли продажи валюты через брокерский счет по внутреннему курсу и предлагаем линейку продуктов в долларах США, евро, китайских юанях. Это важная часть стратегии сохранения и диверсификации капитала.
Третий – сопровождение внешнеэкономической деятельности. Для бизнес-клиентов это критично: расчеты в разных валютах, понимание санкционных рисков. Здесь мы, как уже говорила, работаем в связке «банк + брокер» и используем в том числе новые биржевые площадки, такие как Восточная биржа.
– Какие три главных инсайта 2025 года лично для вас?
– Все три – про намерение. Первый инсайт – про право на долгую жизнь. В июне у меня случилась, наверное, поездка года: мы с мужем улетели в Гималаи на 90-летие Далай-ламы. Он вышел перед десятками тысяч людей и сказал: «Перестаньте меня хоронить. Я абсолютно здоров и собираюсь прожить еще 30-40 лет». Я вернулась в номер и поняла, что в нашей ментальности в принципе нет установки на долгую жизнь. Мы мысленно живем коротким горизонтом – и по возрасту, и в бизнесе. Для меня это стало щелчком: если я мыслю горизонтом «плюс 30-40 лет», я совсем по-другому отношусь к здоровью, к работе, к тому, как хочу прожить каждый день.
Второй инсайт – про смысл и служение. Там же Далай-лама задал вопрос: «Я знаю, зачем родился я. А зачем родились вы?» И ответил за себя: он служит людям – через сострадание, помощь, передачу знаний. Душа может делать это только здесь, на Земле.
Я много об этом думала и поняла, что для меня важно то же самое: служение людям, но через ту сферу, которую я знаю – финансы, инвестиции, развитие территорий, команды. Это сильно отрезвляет: начинаешь мерить свои решения тем, насколько это служит людям.
Третий инсайт – про намерение в управлении. Ту же рамку я перенесла на команду. Каждому из 46 сотрудников я задаю вопрос: «Зачем ты сюда пришел? Это еще одна запись в трудовой или ты, правда, хочешь чего-то добиться?» Мы уже трижды проводили глубокие сессии, где я, что называется, «выбиваю привычку работать на автомате» и прошу включить настоящее намерение.
Ко мне в команду попасть непросто – надо выдержать мой темп. Но именно поэтому я так требовательна к мотивации людей: я хочу, чтобы они были здесь не случайно, а с осознанной целью. Для меня главный подарок 2025 года – понимание, что все начинается именно с этого: и долголетие, и бизнес, и команда.
– Какие планы на 2026 год для компании и для вашей территории?
– Если 2025-й – год адаптации и перестройки, то 2026-й – год активного роста. Для компании в целом и для моей территории в частности ключевые цели такие: рост клиентской базы; рост качества клиентов (вовлеченность, объемы, структура портфелей); рост управляемых активов и укрепление позиций среди ведущих брокеров страны.
Отдельный акцент – развитие private-подхода: комплексное сопровождение состоятельных клиентов по всем финансовым вопросам и задачам образа жизни.
Мы продолжим развивать направление внешнеэкономической деятельности и событийный маркетинг. В 2025-м мы провели рекордное количество технологических форумов и конференций в Екатеринбурге, Уфе, Тюмени, Челябинске и других городах. На этих площадках мы сводим корпоративный бизнес, частных инвесторов и эмитентов Московской биржи.
Привозим IR-директоров и топ-менеджеров компаний – «Группа Астра», Positive Technologies, «Мать и дитя», МТС и др. Это дает инвесторам возможность в буквальном смысле поговорить с эмитентом в одном зале – понять его стратегию, драйверы роста, отношение к миноритариям.
В 2026-м мы хотим эту историю не просто продолжить, а расширить: больше городов, больше участников, больше «человеческих» контактов между бизнесом и инвесторами.
– И все-таки: чего, на ваш взгляд, ждать инвесторам от фондового рынка в 2026 году?
– Как отвечают спикеры на РБК: никто ничего не знает. Большинство аналитиков сейчас склоняются к тому, что рынок будет двигаться в примерно текущем диапазоне, без драматических обвалов.
Я разделяю эту осторожную позицию: серьезную коррекцию считаю маловероятной. По доллару возможны колебания в пределах 5-6%, по рынку акций, на мой взгляд, мы уже близки к точке, где «сильно вниз» идти просто некуда.
Поэтому 2026 год – это не про угадывание точек входа, а про стратегию. Понимание своего горизонта, своего отношения к риску и грамотный выбор инструментов. А наша задача как профессионалов – помочь инвестору эту стратегию выстроить и спокойно ее реализовывать, не поддаваясь на каждую новостную волну.
ООО «Цифра брокер». ОГРН 1107746963785. ИНН 7705934210. Лицензия № 045–13561–100000 на осуществление брокерской деятельности, срок действия лицензии не ограничен. 123112, г. Москва, 1–й Красногвардейский проезд, д. 15, офис 18.02 (18 этаж, башня «Меркурий Тауэр», ММДЦ «Москва–Сити»). Сайт: cifra–broker.ru. Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.