Светлана Кузнецова начала свой бизнес в 2004 году в возрасте тридцати лет. С нуля, без помощи инвесторов и кредитов. На покупку первой коллекции для своего магазина потратила двести тысяч рублей. Линейка была небольшая, представленная тремя брендами в шести размерах. Сегодня Светлана владеет пятью крупными магазинами женской одежды европейских производителей. Два бутика находятся на главной магистрали города – проспекте Ленина, два – в торговом центре SPAR на улице Труда и один – в «Горках». В торговой линейке представлена одежда от сорока европейских марок, в числе которых Frank Walder, Eugen Klein, Baronia, Greenstone, Tuzzi, Frieda&Freddies, Monari, Rabe и другие. Двадцать из них представлены в Челябинске в сети A’priori на эксклюзивных правах.
– Как думаете, почему ваш бизнес стал успешным?
– Для меня до сих пор не раскрыта тайна этого успеха)) Наверное, этот процесс был настолько естественным, что невозможно выделить какие-то вехи и ключевые точки. Мы прошли все кризисы, а основных было три. Пережили пандемию и продолжаем расти и развиваться сейчас, когда в стране все сложно. Почему? Наверное, потому, что изначально была выбрана правильная ниша. Наша одежда – для женщин, престижная, но доступная по цене, понятная по комбинаторике и стилю. Такой нет в масс-маркете и у крупных сетевиков, а потребность в ней огромная. А еще у нас стильно, интересно и по-европейски может одеться женщина любых форм и телосложения. Уверена, нигде в Челябинске вы не найдете тринадцать размеров в одном размерном ряду. Ни один монобрендовый бутик или масс-маркет такого не предоставляет. А мы можем. Поэтому у нас размеры с 34-го немецкого (40-й российский) и до 56-го (64-й российский).
Кроме того, мне очень повезло привлечь классных сотрудников – это настоящие звезды продаж! Вы назвали проект «Она это может» – но она не одна. Команда в бизнесе – одна из основ, и здесь моя задача как руководителя заключается в том, чтобы подобрать, вдохновить, обучить, воспитать и удержать.
– Маленькие размеры пользуются таким же спросом, как большие?
– Конечно. Знаете, сколько у нас миниатюрных женщин? Да, в масс-маркете на них проще найти одежду, нежели на крупных. И в зависимости от градуса модности и цены есть определенная градация – одежда может быть дешевая и немодная. А может быть дешевая, но очень модная – такая тоже нужна, и по этому пути пошли испанцы Zara, Mango и другие. Но маленького размера женщина, еще молодая, но уже статусная, которой за пятьдесят, не хочет одеваться в Zara. Она хочет выглядеть хорошо, свежо, стильно, дорого и при этом в соответствии с возрастом и социальным положением. Так же как и женщина крупных форм. И вот каким должен быть бренд, предлагающий одежду для такой категории покупательниц? Модный или классический, дорогой или дешевый? Европейские марки прекрасно решили эту задачу. У них есть определенная доля свободы, и за это их любят наши женщины.
– Вы сразу понимали, что нужно нашим женщинам и какие бренды отвечают их потребностям?
– Да, потому что в этой сфере не работают на интуиции и своих личных вкусовых предпочтениях. Подбор товара – целая наука. Есть определенная матрица с огромным количеством составляющих, серьезная статистика, исследования. Нужно не переставать учиться, а я всегда умела и любила это делать. Когда я начинала, у меня был отдел на шестьдесят метров и всего три бренда в торговом зале. Но они выстрелили. Чем больше я общалась с покупательницами, тем больше понимала, в какую сторону двигаться дальше – нужно было расширять размерный ряд. Сейчас общая площадь моих торговых залов – более 600 квадратных метров, и в них представлены четыре десятка различных европейских брендов.
До того как прийти в свой бизнес, я шесть лет отработала бухгалтером и восемь лет товароведом в огромном универсальном магазине, который был основан еще при Советском Союзе. Там были заняты сотни человек, отлично работала школа наставничества, это была очень мощная, профессионально выстроенная система. Я пришла туда в семнадцать лет, сразу после школы, и устроилась учеником продавца. За тринадцать лет мне удалось вырасти до руководителя департамента женской одежды. Таким образом, за моими плечами оказался колоссальный опыт советской торговли, я изучила эту сферу, узнала нишу, в которую решила идти, и мне это очень помогло. Параллельно заочно училась менеджменту в академии (сегодня филиал РАНХиГС при Президенте РФ). Кстати, одна из моих курсовых работ была посвящена теме выхода из кризиса. У меня был отличный преподаватель, и мы тогда очень полно и глубоко проработали эту тему. Причем все эти работы я писала в самолетах – было очень много перелетов и разного уровня задач.
Если отмотать пленку еще дальше назад, станет понятно, почему я вообще пошла в эту сферу. Потому что с детства любила шить и вязать. Это от мамы – тогда мало что можно было купить в магазинах, и поэтому она все шила сама, хоть пальто, хоть платья. Помните журналы Burda? Я их очень любила. Коллекции там тоже европейские. Все это воспитывало во мне вкус и чувство стиля, я отлично научилась разбираться в тканях, фактурах, цветах. Это и сыграло решающую роль. А когда мой руководитель открыл в Челябинске еще один престижный торговый центр, главный кадровик позвала меня и сказала: «Я смотрю, ты шьешь и вяжешь, будешь товароведом». Эта работа открыла для меня новые возможности и мир высокой моды. Начались поездки на главные fashion-выставки Европы: Милан, Берлин, Дюссельдорф, работа с такими брендами, как Escada, Max Mara, НUGO BOSS… Прекрасная школа профессиональной жизни.
– Что посоветуете молодой тридцатилетней женщине, которая мечтает открыть свой магазин?
– Открывать и ничего не бояться. У меня в мои тридцать лет этой уверенности не было, зато было много обязательств. На руках полуторагодовалый ребенок… Если у женщины есть семья, она, конечно, может заниматься бизнесом, но так, чтобы в семье никто этого и не заметил. В моей семье признавались только успехи мужа, мой же бизнес рос в тени и без участия и поддержки близкого человека. Держать баланс между семьей и работой одинаково важно и для женщины, и для мужчины. Суметь удержать отношения и одновременно развиваться как личность у нас не получилось. Но у каждого свой жизненный путь, который мы проходим с достоинством. Поэтому не надо бояться. Идите вперед, и там обязательно откроется что-то новое и действительно важное для вас.
Моим очередным проектом стало обучение старшей дочери в Лондоне. Она с семи лет ездила со мной в Европу на выставки. А выставка в Европе – это стеклянные fashion-хаусы, каких нет в Челябинске и Москве, это люди из мира большого бизнеса и моды, очень образованные и ведущие интересные разговоры. Это хорошая музыка и рестораны, деловые приемы и дресс-код. Совершенно другой уровень жизни. И она впитывала все как губка. Ей понятен и близок этот мир, и поэтому она сейчас в Лондоне изучает менеджмент. С дипломом получит, по сути, уже готовый бизнес. У нас в девятнадцать-двадцать лет разве такое возможно?
– Как вы считаете, изначально женщина ограничена в своих возможностях по сравнению с мужчиной?
– Конечно. Женщина ограничена во времени, если у нее есть семья. Потому что семья всегда держится на женщине. Буквально вчера об этом размышляла: мне надо в три часа забрать своего второклассника из школы и быть с ним, пока он делает уроки. И уйди куда-то вечером на мероприятие я тоже не могу. А мужчина может. У него важные трехдневные переговоры? Он встает и без вопросов едет. У мужчины временной ресурс 24/7. Женщина себе такое редко позволит. С другой стороны, именно семья и дает ей основу.
– Почему женщины чаще всего заняты в мелком бизнесе и не могут вырастить его во что-то бОльшее?
– Нам не хватает жесткости, решимости. У нас больше страхов. Посмотрите, ведь среди крупных чиновников и бизнесменов довольно мало женщин. Думаю, одна из причин – нам важна зона комфорта. На примере моей ниши: я не знаю, кто мешает мне двигаться. Почему бы не открыть не пять, а двадцать пять магазинов? Что держит? Не держит ничего. «Стоп» развитию может сказать только клиент, пока он не говорит «стоп», развитие продолжается. Когда мы встречаемся в Германии, мне говорят: «Почему вы не хотите со своей сетью выйти в Москву или Питер?» И я сразу начинаю думать: где я там буду жить – покупать квартиру или в отеле? А как будет здесь, если я буду там? Мужчинам в этом плане проще. Они, в принципе, легче на подъем. Так исторически сложилось – им надо в дом что-то принести, а женщине это правильно распределить, удержать, приумножить. Поэтому женщина зачастую и не масштабирует бизнес.
– Многим кажется, что торговля – это просто. Вроде купил-продал – что тут такого. Почему люди так думают?
– Со стороны кажется, что и любой бизнес построить не так сложно. Но так считают люди, у которых нет своих компетенций, они видят только витрину, красивый фантик. Мне иногда говорят: «Сколько нужно вложить денег, чтобы заняться тряпочками, как ты?» Вопрос простой, а ответ будет сложный, длиною в тридцать лет. Потому что, чтобы заниматься «тряпочками» и при этом сделать бизнес успешным, мало просто купить магазин или салон красоты, о чем мечтают многие девушки. Нужно быть грамотным управленцем, экономистом, товароведом, пройти определенный путь, в том числе проб и ошибок, накопить огромный багаж знаний. В бизнесе ничего не дается просто так – будь то «тряпочки», салон или завод. Но вся эта работа остается за кадром. Люди видят только конечную красивую оболочку. А она всегда блестит, легка и понятна. И главное во всем этом – быть заинтересованным в своем бизнесе и понимать ценность того, что делаешь.