Благодаря оборудованию, которое разрабатывает и производит челябинская компания НПО «РТС», осуществляется посадка и навигация воздушных судов. Если вы летали во Вьетнам, на Кубу, в Индию, Боливию, любую из стран СНГ, знайте: ваш самолет приземлился потому, что эти ребята хорошо сделали свою работу.
Как вслед за расширением географии поставок удается масштабировать производство, конкурировать на глобальном рынке и какие новые разработки готовы к реализации – об этом и многом другом говорим с Александром Долматовым, генеральным директором НПО «РТС».
– Расскажите, что сегодня происходит в отрасли?
– После пандемии мир возвращается к своему привычному ритму, реализуется отложенный спрос. Несмотря на политическую обстановку, авиация развивается, особенно бурно – в странах Латинской Америки и Юго-Восточной Азии. Для них характерно большое количество устаревшего оборудования, жизненный цикл которого составляет обычно 15–20 лет, и сегодня оно требует замены. Плюс рост населения, деловой активности приводит к тому, что строятся новые аэродромы. И эти три волны идут в унисон. По всему миру спрос на авиаперелеты и, как следствие, на наше оборудование, которое обязательно к установке в каждом аэропорту, растет. Это видно и по объявленным тендерам, и по тому интересу, который проявляют потенциальные заказчики. Сейчас мы активно общаемся со многими странами.
– А в России? Как влияет ее изолированность от глобального рынка из-за санкций?
– В России, я бы сказал, ситуация замороженная. С одной стороны, сложно развивать авиацию, когда у тебя парк ограничен. США и ЕС запретили поставки в Россию гражданских самолетов и запчастей, а своих мы еще не имеем. С другой стороны, власти сейчас прилагают неимоверные усилия для того, чтобы отрасль не схлопнулась, а была хотя бы на том уровне, который мы имели до введения санкций. При этом, если смотреть официальную статистику, пассажиропоток растет. Внутри страны перевозки увеличиваются. Во многом это связано с мерами господдержки, в первую очередь это субсидии непосредственно авиакомпаниям. Но также государство вкладывает большие средства в развитие аэропортов. Есть даже федеральная целевая программа по их развитию: несколько сотен миллиардов хотят вложить в строительство и реконструкцию аэродромов. Потихоньку идет закупка оборудования. Поэтому я бы не сказал, что рынок в России встал. Он просто находится примерно на том же уровне, что до пандемии.
– У вас в портфеле большая часть заказов – иностранные. Вам выгоднее работать на экспорт?
– Да, с иностранными заказчиками мы работаем больше, чем с Россией. У нас в стране маленький рынок, даже с точки зрения численности населения – всего 140 миллионов человек. Китай, Индия, Азия вообще – исчисляются миллиардами. Конечно же, это влияет на деловую активность, передвижение, развитие транспорта. Опять же, у нас большой плюс – огромные территории, и без авиации мы никак не обойдемся.
– Для вас плюс.
– Да. Хоть один пассажир летит, хоть тысяча – инфраструктура все равно нужна. Поэтому, конечно же, хоть мировой рынок гораздо больше и интереснее, но и внутренний очень важен. Я бы даже не стал их сравнивать и ставить на одну чашу весов, потому что это все-таки домашний рынок. Мы говорим на одном языке. Те стандарты, которые есть в России, нам понятны, известны, и мы можем отрабатывать новые продукты, экспериментировать с действующими. Что впоследствии помогает нам выходить на иностранные рынки и конкурировать на мировом уровне.
– Каково соотношение внутренних и внешних заказов?
– Сейчас мы реализуем крупный индийский заказ, который сильно перевешивает. С учетом этого экспортная выручка у нас составляет порядка 80ь%. Но целевой для меня показатель – 50 на 50. Мы стремимся к нему, но жестко себя не ограничиваем.
– В декабре 2022-го вы выиграли тендер стоимостью 900 миллионов рублей на оснащение 24 аэропортов Индии в крупнейших городах страны – Дели, Мумбаи, Бенгалуру и других.
– А в июне этого года отгрузили последнюю партию. Вообще, этот проект состоял примерно из пяти равных поставок. И в июне мы сделали последнюю отгрузку. Конечно, впереди предстоит большая работа, связанная с инсталляцией систем, технической поддержкой. Но главное – все сложности, которые возникали (а они появлялись каждый день, буквально на ровном месте), мы планомерно решили, и проект в целом можно считать состоявшимся. На начальном этапе даже не верилось, что мы сможем физически «переварить» весь объем за то время, которое нам было дано, что сможем сделать все одинаково качественно, уложиться в сроки, выдержать параметры себестоимости. Было много неизвестности: наложился постпандемийный период, санкции, непонятные вещи, происходящие в логистике: как доставлять груз, по какой цене… Все эти вопросы нам пришлось решать с колес. Но, оглядываясь сегодня назад, мы понимаем, что справились.
– На какой срок изначально был рассчитан проект?
– На полтора года. В итоге он занял чуть больше двух лет.
– На торгах вы обошли конкурентов из Норвегии и Канады. Благодаря чему это удалось?
– Конкурс состоял из двух этапов. Первый – технический, заказчик отбирал поставщиков по качественным характеристикам. И здесь мы уже заработали преимущество. Второй этап – ценовой. Конечно, пришлось побороться и дать цену немного ниже, чем у конкурентов.
– А вообще у вас много конкурентов?
– В мире не так много производителей, которые на слуху и действительно имеют международный опыт. Порядка пяти-шести. Но, несмотря на то что цифра, может быть, небольшая, это не означает, что конкуренции нет, потому что рынок довольно-таки узок. На каждых торгах мы встречаемся. И конкурируем не только в ценовой, но и в технической плоскости. Мы не позиционируем себя как компания с дешевым оборудованием. Те системы, которые нам удалось создать, действительно во многом конкурентоспособны и превосходят то, что есть в Европе, Америке. Нам удается выигрывать и по техническим параметрам тоже. Не все заказчики ставят во главу угла стоимость. Смотрят на конструктивные, эксплуатационные нюансы.
– В чем техническое преимущество ваших установок?
– Наверное, стоит начать с того, что основные параметры оборудования жестко регламентированы Международной организацией гражданской авиации (ИКАО). При этом у каждого государства свои запросы. Например, у нас страна северная, и оборудование должно работать при минус 50–60 градусах. А в Африке, наоборот, при плюс 50–60, даже 80 градусах. Где-то дуют ветра, идут проливные дожди. И под все климатические особенности нужно подстраиваться. Соответственно, кроме основного ядра технических требований, у заказчика возникают свои пожелания, которые нужно гибко, быстро и своевременно отработать.
Например, когда мы выполняли индийский заказ, на первую приемку к нам приехала делегация и выдвинула ряд дополнительных требований, которые изначально обозначены не были. На дворе стояла вторая половина декабря. А в следующий раз, когда они прибыли после январских праздников, мы показали им результат. Объем работы был довольно-таки большой, тем не менее наши специалисты сделали все буквально за две недели, и заказчики были очень удивлены, что мы так быстро сработали. Они думали, что мы уйдем на полгода решать эту задачу.
Вот эта гибкость в подходах и дает нам серьезное конкурентное преимущество. Ну и еще один важный момент – это сервис. Мы продаем технически сложное оборудование, и оно не работает без поддержки, без сопровождения. А если учесть, что у нас инженерный состав свободно владеет английским языком, то сложностей при вводе в строй и дальнейшей эксплуатации у заказчика не возникает. Мы быстро все решаем в режиме онлайн практически в любое время дня и ночи.
– В марте 2023-го вы выиграли тендер на оснащение аэропорта города Ош в Киргизии. «До конца сентября там появится отечественная система посадки», – писали тогда СМИ. Вы завершили этот проект?
– Да, до конца сентября она там появилась, все замечательно. Оборудование введено в строй, облетано. Были очень короткие сроки, потому что буквально за четыре-пять месяцев нам предстояло не только поставить оборудование. Этот проект был под ключ, нам нужно было в том числе произвести строительные работы, то есть найти местных подрядчиков, проконтролировать их, чтобы все было готово к началу монтажа. Но такой опыт у нас уже был. Несколько лет назад подобную работу мы делали на Иссык-Куле. Поэтому не без сложностей, но выполнили этот проект в срок.
– Он был трудоемкий?
– Если учитывать, что на его выполнение нам дали очень мало времени, то да. Как правило, такого рода контракты длятся год-полтора, тогда есть возможность работать в спокойном режиме. Здесь пришлось мобилизовать все наши силы, возможности. К тому же параллельно у нас шли индийский контракт и несколько проектов в России. Пришлось попотеть.
– Что у вас с кадрами? Хватает людей?
– Да, я бы сказал, что основной костяк на предприятии сформировался. За последние два года мы, не сильно прибавив в количестве людей, значительно увеличили объемы выпуска. Иногда приходилось задерживаться, работать в выходные дни, но все оплачивалось, и я считаю, что мы нашли оптимальный способ, если необходимо в какой-то промежуток времени резко нарастить объем производства. Но, конечно, всегда хочется лучшего, и в части кадров тоже. Мы находимся в постоянном поиске сотрудников.
– На прошлой встрече вы рассказывали о проекте вашей дочерней компании «Курсир» (резидента Фонда «Сколково») – проверке оборудования на аэродромах не с помощью большого специально оборудованного самолета, а компактной системой, размещенной на борту небольшого судна. Нашла ли эта идея поддержку со стороны властей и реализуется ли она?
– Да, этот проект у нас сейчас развивается. Настолько быстро, насколько это возможно в нашем государстве. Во-первых, тема серьезная и требует правового регулирования. А так как раньше вообще не было такой технологии, то властям приходится разрабатывать новые стандарты. Сейчас мы ждем, что осенью вступят в силу новые федеральные авиационные правила, которые позволят выполнять облет с помощью беспилотной техники. И тогда мы сможем применять нашу технологию в коммерческих целях. Не так давно, буквально осенью, провели в Ханты-Мансийске большой эксперимент, который подтвердил готовность нашего комплекса для проведения полноценной, полномасштабной летной проверки радиотехнического оборудования в аэропортах. Позвали представителей ФГУП «Государственная корпорация по организации воздушного движения в Российской Федерации», компании, в структуре которой имеется филиал «Аэроконтроль», и совместно вначале облетали оборудование нашим комплексом, потом самолетом-лабораторией. И все данные шаг за шагом сравнили.
– Насколько это перспективное направление для вас?
– Когда речь идет о чем-то новом, для чего рынок еще не сформирован, на этот вопрос отвечать сложно. Но мы считаем, что это очень перспективно, потому что как минимум приводит к удешевлению процедуры и, что самое главное, к повышению безопасности полетов. В силу дешевизны проверки можно делать чаще, как только появляется малейшее сомнение, а не дожидаться большого самолета-лаборатории, на который огромная очередь. Может пройти не день и не два, а неделя, несколько недель, пока он приступит к работе. А здесь довольно-таки компактный, очень мобильный комплекс, который можно в считанные часы привезти и проверить необходимые параметры.
– На каком горизонте это станет для вас коммерчески оправдано?
– Мы надеемся, что на горизонте этого года. Когда вступят в силу новые федеральные авиационные правила, бюрократических причин не применять эту технологию не будет. Соответственно, с этого момента мы планируем активно развивать, коммерциализировать этот проект.
– Сколько человек у вас в нем задействовано?
– Немного, десять-пятнадцать.
– А всего в штате?
– Около ста.
– Я с удивлением узнала, что в прошлом году вы отметили двадцатилетие компании. Как за эти годы менялись требования к наземным системам посадки, к их габаритам, сроку службы? Отрасль, мне кажется, кардинально изменилась, по крайней мере в России. Как это сказалось на вас?
– Действительно, двадцать лет – довольно большой срок, но, когда ты постоянно в процессе, ты не замечаешь изменений. Мне сложно говорить про мировой рынок, потому что там мы находимся относительно недавно, но если говорить про Россию, то, конечно, прогресс заметен во всем. Требования остались те же, но способы реализации, методы разработки претерпели колоссальные изменения. И техника, которую мы выпускаем сейчас, на порядок надежнее, нежели десять-пятнадцать лет назад. Это факт.
– Чему научил вас индийский заказ?
– Если коротко – он научил нас работать. На домашнем рынке всегда комфортно. Иностранный же заказчик, как правило, более требовательный. Если у него в стране нет внутренних, домашних производителей, то ему по большому счету без разницы, кто станет поставщиком. У него есть определенные требования, и хочешь не хочешь – ты должен их исполнять. А не исполняешь – пожалуйста, в очереди всегда стоит кто-то следующий.
За два года мы поменяли определенные процессы в производстве и научились работать настолько быстро, насколько это вообще было возможно. Раньше такая скорость нам казалась фантастикой. Мы делали одну десятую от этого объема в год и при этом уставали. Теперь спокойно «перевариваем» его в обычном режиме. И даже несколько жаль терять темп.
Так что этот заказ нас закалил. Коммерческий отдел прошел очень хорошую школу в ежедневном общении с заказчиком. А с той стороны действительно звонят и днем, и вечером, и выходные, и в праздники, если какие-то вопросы возникают. Усилилась финансовая служба, потому что, когда начались проблемы, связанные с выдачей банковских гарантий и платежами, нам приходилось изыскивать пути решения, ведя переговоры одновременно как с российскими, так и с индийскими банками, искать компромиссы. И во многом мы делали это чуть ли не первыми в стране. Тогда только-только начинали вводить санкции, а нам уже завтра надо было как-то получать платеж. Мы шли и решали эту проблему.
Техническая сторона тоже потребовала определенной адаптации, и здесь огромная благодарность нашим разработчикам, которые были отзывчивы к любым – порой необоснованным – требованиям. Но – надо так надо. Брали и делали, буквально на ходу внедряя какие-то новые функции, чтобы продукт полностью удовлетворял, а где-то даже и превосходил ожидания.
– В тот период вы не пытались выравнять соотношение 50 на 50, потому что понимали, что не справитесь, или потому, что домашний рынок не был готов дать вам нужные объемы?
– Наверное, второе. Индийский заказ пришел к нам как нельзя более вовремя, потому что, во-первых, было несколько лет пандемии, когда в принципе все рынки стояли. Потом, с началом СВО, к нам стали проявлять сдержанную позицию. Даже те страны, которые к России традиционно относились хорошо, сказали: ребята, давайте чуть-чуть подождем, посмотрим, как дальше будут развиваться события. Поэтому объективно заказов на тот момент у нас не было.
И Индия стала для нас в какой-то степени соломинкой, с помощью которой нам, во-первых, удалось продержаться эти два года, во-вторых, вырасти как в техническом, так и в профессиональном плане. И потихоньку на этой репутационной волне начать общаться с другими заказчиками. Сейчас потенциальный портфель заказов у нас довольно большой. В этом году проехали практически всю Латинскую Америку, Азию. Но надо понимать, что цикл заключения контракта в нашей сфере может занимать годы. Точно не месяцы. Поэтому все, что мы делаем сегодня, к нам придет только через какой-то период времени. Ждем, что этот и следующий год будут весьма плодотворными.
Тип оборудования, который мы производим, обязателен к установке в каждом аэропорту, его жизненный цикл составляет порядка пятнадцати-двадцати лет, поэтому, с одной стороны, мы работаем на довольно существенном рынке, исчисляемом сотнями миллиардов. С другой, чтобы охватить значительную его часть, нужно быть способными масштабироваться. И не только в производственном плане. Сам продукт, несмотря на то что он технически сложен, – только часть проекта. Многое в нем связано с нюансами местности, которые есть в каждом аэропорту, погодными условиями, которые нужно учесть. Каждый проект трудоемкий. И для того чтобы масштабироваться и выполнять много проектов, нужно большое количество высококвалифицированных специалистов. А учитывая сегодняшние сложности на рынке труда, это становится практически нереальным. Поэтому, если говорить о перспективах роста компании, да, она возможна, но мы никогда не станем сопоставимы с каким-нибудь металлургическим комбинатом. В первую очередь потому, что мы продаем не железо, а математику. Наш актив – в головах наших инженеров.