Пока шведские, американские, испанские бренды один за другим заявляют об уходе из россии, отечественные ритейлеры осваивают новые бренды из стран не столь отдаленных. И надо сказать, делают это успешно. Довольны клиенты, счастливы продавцы. О том, как пережили кризис, рассказывает владелица сети магазинов A’priori Светлана Кузнецова.
– Все больше брендов уходит из России. Как это отразилось на вас?
– Когда произошли февральские события 2022 года, было четкое понимание – мы предприятие не самое маленькое. У нас своя торговая сеть, пять салонов. Клиенты, которые были с нами эти девятнадцать лет, остаются, как и их привычка доверять нам свой гардероб. Все это дало мне уверенность и осмысление того, что да, условия политические, экономические, рыночные диктуют изменения, но они должны происходить в сторону удовлетворения главной потребности нашей целевой аудитории. Поэтому произошел вынужденный поворот к отечественным брендам и брендам стран СНГ. Этот поворот частичный, основу нашего ассортимента по-прежнему составляют немецкие бренды. Но первый шаг уже сделан. Главным критерием выбора было фабричное производство и срок присутствия на рынке. Мы решили, что будем работать с фабриками, чья история насчитывает не менее десяти лет. Для нас было обязательным знакомство с руководителями предприятия, и по возможности с теми, кто принимает участие в дизайне одежды, выборе ткани и поставщиков. Таким образом, через наш фильтр прошло более 40 российских и брендов стран ближнего зарубежья, в том числе, белорусских. В итоге в этом сезоне мы ввели десять новых. При этом оставили некоторые немецкие марки, производители которых смогли выстроить цепочки по параллельному импорту.
– Как изменилась работа с европейцами?
– Если раньше денежный перевод шел две минуты, то сейчас 7-10 дней. Прямых переводов нет. Зато стали обязательными предоплаты. До известных событий иностранные поставщики, с которыми мы сотрудничали на эксклюзивных правах, предоплат от нас не требовали, сейчас заказ начинают формировать только когда деньги поступили на счет. Так что финансовая нагрузка возросла прилично. Кроме того, есть риски не попасть в сезон, потому что товар мы получаем в течение 50-60 дней с момента оплаты. Логистика в каждом бизнес-процессе усложнилась.
– На цене изделия это отражается?
– Я решила, что срок поставок не должен отражаться на цене изделия. Смысл? Мы не попадем в сезон. В мае еще только шли ветровки и джинсы, а на то, что получили раньше, мы в это время уже делали скидки. На цене изделия сказывается только курс евро которая, кстати, влияет и на выбор брендов – работаем с теми, кто оперативнее. Вне конкуренции только лучшие бренды, без которых клиент уже не может обойтись и которые готов ждать.
– Как клиент воспринял одежду отечественного производителя?
– Очень хорошо. При этом, открыв новые бренды, мы получили и новых клиентов. В нашем ассортименте появился деловой костюм – жакет и брюки в одном цвете. И покупателям это понравилось. Деловые костюмы у нас были всегда, но то, что предлагали немцы, не устраивало по цене – слишком дорогие. Сейчас мы нашли золотую середину. При этом вся трикотажная группа из Германии осталась.
Для наших покупателей на первом месте качество, универсальность и возможность носить вещь долго. Поэтому люди предпочитают натуральные, спокойные цвета. К нам пришли льняные костюмы и костюмы из поливискозных тканей. Наши дамы довольны и благодарны. В категории платьев импортозамещение тоже помогло. Как русские женщины выбирают платья? Чтобы его можно было надеть и на торжество, например, на свадьбу, и потом – на каждый день. Мы долго не могли найти платья в Европе, чтобы удовлетворить этот запрос… Но оказалось, это могут предложить наши дизайнеры! Многие на «ура» восприняли появление в ассортименте белорусских брендов. Если раньше их приходилось заказывать с различных сайтов, то сегодня они представлены в наших магазинах. В итоге средний чек мы даже увеличили.
– С отечественными производителями работать проще или сложнее?
– Я больше тридцати лет в текстильной отрасли, но все эти годы имела дело только с импортом и российские фабрики почти не знала. В плане коммуникаций со своими, конечно, проще – обе стороны понимают российскую действительность, что в чем-то облегчает взаимодействие. Но есть аспекты, которые на понятийном уровне не исправить. Вот пример. Мы начали работать с белорусской фабрикой. Одежда хорошая, лекала прекрасно садятся, коллекции капсульные – все как у взрослых. Мы с удовольствием вошли в заказы. И только получив первую поставку в феврале, с удивлением обнаружили, что из пяти капсул пришли разные единицы товара, из которых лук не собрать. Стали разбираться, оказалось, что фабрика не отшивает капсулу целиком, и что к тем брюкам, которые мы получили сегодня, блузки, кардиганы и прочие предметы гардероба придут только через пару месяцев. Это значит, что клиенту, который надел на себя брюки в моей примерочной в феврале, я должна сказать, что жакет к ним я дам ему только в апреле.
Каково же было мое удивление, когда я, разговаривая об этой ситуации с первым лицом компании, услышала в ответ: двадцать лет это устраивает наших оптовых покупателей и никто не заморачивается на тему получения полной коллекции. У немцев такое просто невозможно. Там понимают, что когда капсула приходит в полном объеме, она продается лучше и быстрее. И цифры продаж совсем другие. Поэтому нашим производителям есть чему поучиться у европейских коллег.
– Чему пришлось учиться вам?
– Видеть угрозы и грамотно на них реагировать. Когда в бизнесе появляются тревоги и страхи, начинаешь раскладывать их и смотреть, чем эти риски можно перекрыть. Какой был страх? Что товар из Европы не придет. Хорошо, допустим, товар не пришел, предоплата пропала. Но есть другие бренды – отечественные, давайте смотреть в эту сторону. Клиентам, по сути, без разницы, откуда мы привезли товар. Главное, чтобы они нашли в магазине то, что им нужно. Если убрать весь трагизм и оставить только экономическую составляющую, то изменения происходят большие. Перед нами стоит выбор дальнейшего существования в Челябинске, варианты разные. Можно идти по пути монобрендовых магазинов, тех же российских. Но мы выбрали другой путь и получили эксклюзивные права на ряд российских брендов. Наши клиенты привыкли, что есть марки, которые представлены только в A’priori.
На первый план выходит продукт и профессионализм сотрудников. Наши продавцы прошли обучение у стилиста-имиджмейкера, преподавателя Международной школы профессий Натальи Вольхиной. И сейчас мы держим курс на то, чтобы не просто продавать одежду, а помогать клиенту с созданием стиля. Ни один стилист не оперирует брендом. Гораздо важнее для чего человек подбирает одежду – в офис или на праздник, и в чем чувствует себя комфортно. В этот период изменились финансовые возможности клиента. Не то, чтобы доходы упали. Они перераспределились в сторону наиболее важного, ценность одежды ушла на второй план. И это тоже нужно учитывать. Нас во всей этой ситуации спасло то, что мы мультибрендовая сеть. Враз все бренды не могут уйти с рынка. А замену тем, кто ушел, всегда можно найти. И, конечно, спасибо нашим клиентам. За девятнадцать лет мы вместе прошли огонь, воду и медные трубы. Но преодолевать все волнения и страхи всегда помогало доверие и поддержка наших покупателей. Мы ее чувствуем, и это окрыляет, придает уверенность и дает силы двигаться вперед.