Руки в черных ювелирных перчатках держат дорогие часы. Камера отъезжает и фокусируется на лице говорящего – Юрий Греков презентует очередную новинку. В России ее не купить – санкции. Но благодаря огромному опыту и связям – почти двадцать лет в часовом бизнесе – Греков может познакомить с ней своих подписчиков. Он начинал, как обычно бывает, с низов – из продавца вырос до заместителя директора по коммерции ТК «Гостиный двор». На пути к топ-менеджменту было все: встречи, тренинги от разных часовых брендов, поездки на мануфактуры в Швейцарию, Германию, Японию и не только, мировые выставки – в Женеве и Базеле, крупнейшие события с ежегодными премьерами, бессметное количество «домашних» мероприятий и благодарных клиентов… Три года назад Юрий ушел в онлайн, создав сольный проект WatchLife – сайт, каналы на YouTube и в Telegram, где ведет обзоры, делится опытом, помогает с выбором и приобретением часов.
Мы встречаемся в его студии, откуда и ведутся трансляции, чтобы поговорить о ситуации на рынке, о том, как высший ювелирно-часовой эшелон адаптировался к санкциям и онлайн-формату, против которого долго держал оборону, и узнаем, не падает ли интерес людей к часам и как пользователей превратить в покупателей.
– Что сейчас происходит с часовым люксом в России?
– Время очень интересное – с учетом санкций, которых никогда не было. Каждый кризис по-своему влияет на торговлю. В 2008 году все было плохо с люксом. Начиная с 2014-го в России были лучшие цены на часы. Сейчас ситуация поменялась, многие бренды ушли из страны, а те, что остались, выставили цены по завышенному курсу, чуть ли не 130 рублей за доллар. Невыгодно. Но, с другой стороны, если раньше люди говорили: «Поеду в Эмираты, там куплю дешевле плюс еще и отдохну», то сегодня это затруднительно. Во-первых, вывоз наличных денежных средств ограничен, десять тысяч долларов – и не более. Во-вторых, часы вам могут и не продать. В некоторых странах часовые марки прописывают: не продавать по русским паспортам. Нужно как-то выкручиваться, искать местного, кто купит на себя, а это риск, трата времени и нервов. В-третьих, ввоз: ладно, вы недорогое что-то берете, надели на руку, и все. А если золотой Rolex? Вас будут проверять. Выехали без часов – значит, при въезде их тоже не должно быть. Попробуете скрыть – оформят как контрабанду. А это уголовная ответственность.
– Соответственно, если поехать в отпуск в дорогих часах…
– Их нужно задекларировать, чтобы не было проблем на обратном пути. Я в них уехал – я в них же должен и вернуться. Что самое интересное в сегодняшней ситуации – все непрогнозируемо. Мы не знаем, что будет завтра. Почему магазины стоят без новинок? Зайдите в любой – нового товара нет, продают остатки. В Москве все бутики, которые принадлежат Швейцарии, закрыты. Просто слезы на глазах: идешь – один на замке, второй. При этом Швейцария до сих пор платит деньги персоналу: люди числятся, занимаются работой с дилерами, производят порционно отгрузки, но там много нюансов: самые «вкусные» позиции, бестселлеры они не продают без «довеска». Хочешь купить бестселлер – вот тебе еще ведро прочего в довесок. Поэтому клиент оказывается в не совсем хорошей ситуации, когда и деньги есть, и настроение, желание что-то купить, но, к сожалению, ты не попадешь в магазин, в который хотел, а если попадешь, то новинок не будет. Поэтому я на канале второй год стараюсь показывать новые модели, чтобы люди могли увидеть, как они выглядят. Вживую потрогать практически нереально. То же самое по ювелирке: ввоза нет – дилеры распродают остатки.
Но если уметь выкручиваться и подстраиваться под ситуацию, то это вырастает в огромный плюс.
– И как выкручиваться?
– Есть рецепты. Бизнес разделился на два лагеря: кто-то замер и ждет, сидит на остатках, другие придумывают, как завезти, официально задекларировать у себя и продавать. Да, маржинальность совершенно другая, никто не дает скидок, но зато есть продажи. Что касается меня – я не магазин и не ломбард. Я – проводник, который знает нюансы, все подводные камни и может помочь найти нужное. Обычно у клиента три основных вопроса, когда он хочет купить часы: какие купить, где купить и за сколько купить, чтобы это было взвешенно и оптимально. На все эти три вопроса я могу дать ответ.
– Я все равно не представляю, как можно купить часы онлайн. С одной стороны, вроде все просто, это не брюки, которые требуют посадки, всего-то и нужно знать толщину запястья. А с другой – хочется их почувствовать, на руке посмотреть…
– Но, к сожалению, клиенту просто так многое не померить. Поэтому, когда я начал заниматься онлайн-платформами, демонстрировать часы на YouTube, отклик был феноменальный, очень много людей интересуются, потому что, во-первых, у них есть возможность посмотреть продукт, во-вторых, послушать профессиональное мнение, что он собой представляет, и это помогает человеку определиться. Да, он не может померить, но, пообщавшись со мной, вникнет в специфику параметров: лягут часы или не лягут, подойдут или не подойдут. Я множество моделей держу в руках и имею представление, соответствуют ли эти часы вашим персональным предпочтениям.
Поначалу я тоже думал: какой онлайн? Для меня это было равносильно рекламе в журнале: люди увидели баннер, заинтересовались, но потом все равно пришли к тебе, вы сели, пообщались. Но, оказалось, это очень востребовано. Еще и потому, что в России очень слабый часовой блок, много неправильной, непрофессиональной информации. Я порой слушаю и ужасаюсь, какую ахинею несут. Я не люблю слово «эксперт» и не считаю себя таковым, я практик, который снизу доверху прошел длинный часовой путь и знает весь товар, всю «кухню» изнутри. И я делюсь этим опытом. Канал я заводил именно для того, чтобы доносить правдивую, правильную информацию до людей. Потом начал обращать внимание, что онлайн перешивает чашу весов. Реалии таковы. Вам хочется померить, но это невозможно. Вы можете прийти в бутик Rolex – а где часы? Под заказ. И так поступают многие марки. Клиенты рассказывают: «Я приехал, записали в очередь на пять лет». И ты по факту становишься заложником ситуации. Вот почему продажи перетекают в онлайн. Но в нем особенно нужен профессиональный взгляд человека, кто в теме и знает, стоит покупать это изделие или не стоит, подойдет оно вам или не подойдет.
– А вы как понимаете, подойдет или нет?
– Простой пример: многие делают ошибку с точки зрения технических характеристик. Смотришь каталог: одни часы 41 миллиметр в диаметре, и другие 41 миллиметр, но первые смотрятся как 43 миллиметра и лежат на руке как большие. А другой вариант – часы в размере 45 миллиметров лягут на руку как 41.
– А почему? За счет чего?
– За счет особенностей корпуса. Возьмем премиальный Longines – хорошие часы, безусловно, но у них не анатомический корпус. Он прямой, и на узкой руке «ушки» будут торчать, что крайне неудобно. Другие марки – Hublot или TAG Heuer – уже обыгрывают: интегрированный ремень, здесь потолще, а тут потоньше, тем самым часы облегают руку и даже в размере 43–44 миллиметра лежат хорошо. Обыватель, глядя в каталог, этого не поймет и может совершить ошибку. Тут надо либо самому обжечься, либо чтобы кто-то подсказал.
Бывает, браслет сконструирован так, что дергает волоски. Вроде мелочь, но неприятная – отдать большие деньги за депиляцию запястья. Это все с опытом приходит, из практики. И этим делишься.
– Что вами двигало, когда вы принимали решение уйти из «Гостиного двора»?
– Я творческий человек, очень люблю работать и общаться с людьми, и мне стало этого не хватать. Безусловно, я встречался со своими клиентами, но ковид внес свою лепту, не стало выставок, мероприятий…
– Вы же до ковида ушли?..
– Нет. В декабре будет три года. Ковидный 2020-й я отработал, переделав структуру, «заточив» продавцов работать дистанционно. К тому времени мы уже сделали сайт и могли хоть что-то показывать клиентам, по телефону принимали заявки, ездили с примерками. Это была первая весточка того, что умение подстроиться под ситуацию дает результат. Не нужно в магазине сидеть, как рыбак, и ждать, нужно действовать. Да, сначала казалось дико, что можно так, дистанционно. Но ты знаешь клиента, он знает тебя, вы вообще можете годами не встречаться, общаясь по WhatsApp. И человеку не нужно выискивать время, чтобы приехать. Отправил водителя – и все. Так мы поняли, что дистант – это рабочая схема, комфортная для обеих сторон. И когда я ушел в свободное плаванье, начал снимать ролики, точно так же настраивал персональный подход, чтобы доставлять весь спектр правильного сервиса – только уже онлайн. Кто обычно ведет часовые каналы? Либо обыватели, совсем не разбирающиеся в часах, либо журналисты. Последние – да, профессионалы в своем деле, но они не сталкивались с продажами. Они презентуют продукт – шикарный механизм, такие-то материалы. А что с ним происходит дальше, когда он попадает на полку? Может, у него дефекты есть, может, он не востребован покупателями? Имея опыт работы за прилавком, я знаю, какой товар действительно хорош, и рассказываю об этих нюансах конечным клиентам.
– Сейчас ваш канал живет?
– Безусловно, он развивается. С каждым годом прирост по десять тысяч подписчиков, уже почти сорок тысяч человек на канале, причем это живая аудитория, я никогда не привлекал ботов, никаких манипуляций с аудиторией не делал. Каналом я, безусловно, горд, познакомился с разными людьми благодаря ему. Вот в октябре будет ежегодная Московская часовая выставка, и меня туда позвали на круглый стол как спикера. Тема – чем мы будем торговать в 2024 году. Там будут дилеры со всей России. Они привыкли продавать Tissot, TAG Heuer, Longines – бренды, которые на слуху, а сейчас всем магазинам приходится перестраиваться и покупать какие-то неизвестные марки, на которые они раньше и не смотрели. Для них это проблема – как можно это продавать? Можно. Я практикой своего канала убежден и уверенно говорю, что можно.
– Для чего нужен канал? Он же не монетизируется.
– Для меня это огромный рычаг взаимодействия с клиентами. YouTube формирует доверие людей, которые с тобой незнакомы. С некоторыми случается «химия». Они говорят: общаемся с тобой, будто сто лет знакомы. А Telegram – прям молниеносная история. Я могу опубликовать в live-режиме трансляцию, и у клиентов есть возможность видеть тут же, что происходит.
– Вы называете подписчиков клиентами…
– Безусловно. Они обращаются ко мне за советом, за помощью в приобретении того или иного товара. Помимо того, что я даю информацию, рассказываю, что собой представляют с практической точки зрения часы, и показываю живой товар, который зачастую не встретить (это и новинки, и какие-то особенные, интересные часы), я еще и помогаю при желании приобрести, найти то, что нужно, по оптимальной цене. Потому что с ценами сегодня проблема: один магазин продает за столько, другой – за столько, надо уметь ориентироваться.
– С выходом в онлайн у вас появились клиенты из разных городов.
– Абсолютно. Челябинск – это всего 15 % от общего объема. Для меня стало открытием, как много людей интересуются часами: отзывы пишут, звонят, благодарят за то, что я помогаю делать правильный выбор.
– А вообще интерес к часам у людей не падает?
– Наоборот, растет. Что мне нравится в моей работе и почему я столько времени занимаюсь часами? Видно молниеносную реакцию человека, его эмоции при покупке. Да, начиная развивать каналы, я столкнулся с негативными комментариями. Мой контент в большей степени заточен на люкс, а мне писали о прожиточном минимуме: мол, что ты нам тут рассказываешь, кто купит такие часы. Согласен, дорого. Но это не значит, что мы не должны тянуться к прекрасному – так же, как тянемся к произведениям искусства. Это культура. Некоторые могут позволить себе дорогой автомобиль, отдых, одежду, рестораны и при этом ходить с Apple Watch на руке или с подделкой. Это странно выглядит, ведь все должно соответствовать. Для мужчины часы, на мой взгляд, – один из самых серьезных и неотъемлемых аксессуаров, который характеризует его.
– Есть мнение, что дорогие часы – это вчерашний день: сегодня у всех телефоны, умные часы…
– Вам же тоже часто говорят: «Бумажные журналы – прошлый век, сейчас все в интернете». Но это не так. То же самое и с часами. Был кварцевый кризис в часовой промышленности, когда все думали, что механика погибнет. Но она живее всех живых. Это живое искусство, оно пробирает тебя до ДНК, и ты понимаешь, что это вещь с душой. Как автомобиль с сильным двигателем. Разве электричка подарит такие эмоции, которые вы испытываете, когда слышите мощный рык из-под капота? То же и с часами. Apple Watch хороши на пробежке, но странно смотрятся в комплекте с классическим костюмом. А придете вы в Apple Watch в ресторан – у вас Apple Watch, у официанта, у ребенка за соседним столом. Это не маркер социального положения.
– У вас на сайте пять подборок по категориям для мужчин, и только одна для женщин. Почему такая дискриминация?
– Это не дискриминация. Это статистика. Только 3 % запросов – на женские часы, остальные 97 % – на мужские. Для девушек скоро будут подборки с ювелирными украшениями: Chopard, Cartier, Van Cleef – все это возможно. А делением на категории я хочу донести до клиентов, что часы нужны разные, под каждый случай и стиль. Классические, спортивные, повседневные, дайверские… Особенные часы – для любителей креатива, они отличаются экстравагантным дизайном. И каждая модель имеет свою историю. Здорово, когда люди этим проникаются и выбирают, смотрят. Я повторюсь, это не интернет-магазин: кликнул, ввел карту – купил. Это информация и рекомендация. Если человек действительно хочет приобрести, узнать наличие, стоимость, ему нужно связаться со мной или моей помощницей, и мы поможем, подскажем, как ему выгоднее купить часы. Сделаем всю работу, чтобы человек не тратил свое время.
Картинг – это Cartier. Созвучно? Юрий был посланником бренда: многоступенчатое образование, знакомство с производством в Швейцарии, ежегодные встречи и даже подаренные часы. «Правильная и грамотная продажа люкса у меня ассоциируется именно с Cartier. Они всегда вели бумажные клиентские книги, где записывали, кто какой заказ разместил, на какое изделие. Персональный подход. Cartier, безусловно, научил тому, что работать нужно с человеком».
– А для кого создана школа WatchLife?
– Это онлайн-уроки по обучению сотрудников ведению продаж и работе с клиентами. Я демонстрирую главные принципы своей практики. Сейчас отсняты три урока, ими уже пользуются, что очень приятно, к примеру, крупнейшая сеть часовых салонов AllTime в России – больше двухсот человек персонала. И за пределами страны проявляют интерес: недавно коллеги из Узбекистана решили перенять опыт – открывают новый магазин и выбрали мой курс по обучению для своих будущих продавцов. Эти уроки – не просто тренинги, которых миллион. Это выжимка основ нашей узкой специальности: как правильно продавать часы, говорить о культуре, нюансах, на что стоит обращать внимание. Я собрал всю свою «часовую» жизнь и вложил ее в эти уроки. В принципе, можно еще снимать, но это очень трудозатратно, сложнее обзоров. Образовательный контент – это интеллектуальный труд.
– Насчет часового сервиса…
– Тоже очень много вопросов, я обязательно сниму ролик на эту тему. И расскажу, как приходится спасать часы, которые отдали на полировку, на восстановление неквалифицированным мастерам. Казалось бы, ну что там – царапины, вмятина… Но псевдоспециалисты просто убивают, замыливают часы. И приходится переделывать. Опять же, я с удовольствием помогаю клиентам отдать часы в нужные профессиональные руки. Потому что обжечься сейчас можно очень сильно, нехороших историй много.
На стене у Юрия памятный полиптих – девять фотографий, иллюстрирующих моменты его «часовой» жизни. Вот он с Чарли Чаплином: «Мы были в музее в Швейцарии. Старейшая фабрика, мануфактура Blancpain, не просто проводит экскурсии по заводу, но организует и культурную программу, чтобы дать возможность прочувствовать философию, психологию мастеров, показать природу, окунуть в историю, приобщить к искусству». На фото ниже Юрий «пробует на зуб» награду «ТОП50. Самые знаменитые люди Челябинской области». Он получил ее в номинации «Мода», чему до сих пор удивляется, но признает и даже возводит в абсолют: часы формируют образ.
Верхнее во втором ряду фото – с выставки. «Мы делали выставки, погружающие клиентов в атмосферу тех или иных часов. Лучшее, что было из офлайн и живых встреч. Реальный эксклюзив, которого не было ни у кого. Все думали, что это бренды предоставляют нам экспозиции. Были случаи, когда дилеры из других городов спрашивали: «А когда к нам приедет такая выставка? Мы тоже хотим». Но нет, это креатив нашей команды. И он сыграл огромную роль: когда о тебе говорят марки, тебя приводят в пример, появляются определенные привилегии. К нам приезжали представители из Швейцарии, бренд-менеджеры марок привозили серьезные часы, и мы проводили закрытые мероприятия для топовых клиентов, презентовали высокое часовое искусство».
Третий ряд фотографий начинается с недельной поездки в Токио и Ямагату, на производство G-SHOCK от компании Casio. «Другой мир, – говорит Греков. – После стольких лет работы, съездив на производство Casio, я понял, что доносил не совсем верную информацию. Почему эти часы неубиваемые? Дело не просто в корпусе, там есть специальный альфа-гель, который компенсирует все удары и встряски. Это доказательство того, что без внутренней «кухни» ты не станешь суперпрофессионалом и не сможешь уверенно, смело, правдиво говорить о тончайших нюансах».