Директор по развитию инвестиционной компании «Цифра Брокер» Лилия Лапикова – о том, зачем персональному банкиру оставаться человеком в эпоху цифровых сервисов.
– Урал часто называют регионом суровым и промышленным. А как в инвестициях проявляется этот «уральский характер»? Инвесторы здесь более консервативны или, наоборот, готовы к экспериментам?
– На мой взгляд, уральский региональный клиент обладает предпринимательским умом, с высокой скоростью принятия решения, избегающий пустых слов. Сегодняшняя картина характеризует большинство инвесторов как более осторожных, но это никак не исключает часть динамичного инвестиционного портфеля. Если описывать инвестиционный портфель среднестатистического клиента, я отмечу, что доля консервативной – или облигационной – части увеличилась до 60%, а оставшиеся 40% распределяются уже между валютными активами, фондами и спекулятивной частью, которая все также остается в портфеле.
– Какие уникальные запросы вы видите именно здесь, на Урале, в частности в Челябинске, которые требуют не шаблонного, а индивидуального подхода?
– Самый частый вопрос, который в последнее время звучит от клиентов: «Как сохранять оптимизм и на каких инструментах можно приумножить капитал в условиях неопределенности?» И как вы понимаете, этот вопрос волнует инвесторов не только на Урале. Однако, несмотря на шаблонность этого вопроса, многое зависит от вторичных факторов, обстоятельств и конечных целей клиента, от которых зависит, насколько ликвидными должны быть активы и какой горизонт инвестирования. Поэтому зачастую наша задача – не просто предложить конкретный продукт, а поработать психологом и выявить более глубокие задачи.
Меняются макроэкономические циклы, ключевая ставка, никто не может точно знать, что произойдет дальше. Но инвестор должен быть уверен: в любой ситуации его интересы остаются в центре нашей работы, которая направлена на поиск оптимального решения. При этом мы смотрим на долгосрочную перспективу и оцениваем результат не одной сделки, а то, насколько эффективно нам удается сохранять и приумножать капитал клиента. И они чувствуют, что мы рядом – не просто финансовые консультанты, а партнеры, которые разделяют их цели и вместе с ними отвечают за результат.
– В эпоху алгоритмов и роботов помощников мы часто слышим, что человека заменят. Можете ли вы сказать, что в инвестициях доверие строится иначе? В чем главное преимущество «живого» менеджера перед холодным расчетом робота?
– На сегодняшний день я не вижу, что ИИ-ассистент может заменить профессионального инвестиционного менеджера, так как при составлении портфеля учитывается куда больше нюансов, чем срок инвестирования и сумма. Как я говорила ранее, клиент вообще изначально может не увидеть сам все факторы, которые могут влиять на его финансовое поведение в будущем, считая их несущественными при решении инвестиционных задач в настоящем. Предположу, что ИИ-ассистент сможет предложить массовому розничному клиенту среднестатистическую модель, которая сможет закрывать базовые вопросы либо быть использована в качестве альтернативного мнения. Продуктовая линейка нашей компании в том числе включает фонды, в основе которых лежит алгоритмическая торговля.
Однако индивидуальный подход особенно ярко раскрывается на фоне тотальной цифровизации финансового сектора. Искусственный интеллект, алгоритмическая торговля, цифровые финансовые активы (ЦФА) – технологии меняют ландшафт рынка до неузнаваемости. Но интересно, что чем активнее внедряются новые технологии, тем дороже ценится живое человеческое участие.
В мире, где все можно сделать онлайн, настоящий человеческий контакт становится новым люксом и главной ценностью. Доверие невозможно построить через интерфейс мобильного приложения. Оно рождается только в личном диалоге.
Технологии дают нам мощный инструмент для анализа и обработки больших объемов информации, но финальное решение по-прежнему остается за людьми. Личный менеджер или портфельный управляющий глубоко погружается в ситуацию клиента, учитывает детали, которые невозможно полностью передать алгоритму, и предлагает оптимальное решение в конкретной ситуации. Именно эта персональная ответственность и экспертиза остаются ключевой ценностью wealth management.
– Деньги – тема интимная. Люди иногда боятся показаться недостаточно осведомленными перед менеджером. Как вы учите своих специалистов создавать атмосферу, в которой клиент не боится задавать глупые вопросы и раскрывать свои истинные финансовые цели?
– Профессионал никогда не будет козырять сложными терминами без необходимости, а постарается говорить на одном языке как с опытным инвестором, так и с новичком. Наша задача – сделать так, чтобы клиент понимал: глупых вопросов не бывает, бывают незаданные, при этом каждый из них имеет ценность и как кирпичик помогает выстраивать доверительные отношения между клиентом и менеджером, где общая цель – заставить капитал работать. Здесь хочется привести такую аналогию: когда вы приходите к своему врачу, вы же не ждете, что он устроит вам экзамен по биологии, а честно рассказываете обо всех симптомах своими словами, чтобы максимально точно обрисовать картину. А мы, можно сказать, играем роль финансового врача, задача которого – поставить правильный диагноз и назначить верное лечение.
– В онлайне можно открыть счет за пять минут. Но сколько времени нужно, чтобы по-настоящему понять клиента и выстроить с ним доверительные отношения?
– В психологии есть понятие трех «да» или трех касаний. За годы практики могу сказать, что репутация, признание и экспертность в базе клиентов нарабатываются не менее трех–шести месяцев, а в сегменте private banking я бы повысила планку до более чем полутора лет. Но затем они остаются с вами на десятилетия.
Я восхищаюсь нашими клиентами в Челябинске, которые, несмотря ни на что, сохраняют позитив, с интересом смотрят в будущее и продолжают наращивать долю на фондовом рынке в общем портфеле своих финансовых активов. Мы ценим то доверие, которое оказывают нам наши клиенты, и признание участников рынка. В 2026 году наша компания получила премию FINAWARD в номинации «За стратегическое управление крупными активами», а в 2025 году была признана «Лучшей инвестиционной компанией для квалифицированных инвесторов» по версии Investment Leaders Award.
ООО «Цифра брокер». ОГРН 1107746963785. ИНН 7705934210. Лицензия № 045–13561–100000 на осуществление брокерской деятельности, срок действия лицензии не ограничен. 123112, г. Москва, 1–й Красногвардейский проезд, д. 15, офис 18.02 (18 этаж, башня «Меркурий Тауэр», ММДЦ «Москва–Сити»). Сайт: cifra–broker.ru. Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.